Оптимизация организационной структуры МСК «АсСтра»

Отраслевая специфика технологии заключения сделки и сервисного сопровождения клиента.

Поиск новых клиентов. Первый заказ как начало долговременного сотрудничества.

2. Подход к процессу продажи.

Факторы, влияющие на качество процесса продажи.

Продажа, как помощь клиенту в решении его проблемы.

Развитие качеств и навыков, необходимых для профессиональной работы с клиентами.

3. Психология и навыки общения с клиентом.

Позитивное мышление. Создание позитивного образа компании и продукции.

Умение активно слушать. Индивидуальный подход к клиенту.

Мотивы, определяющие выбор клиента. Умение распознавать ведущий мотив и использовать знания о мотивах в процессе продажи.

Типы клиентов. Умение устанавливать контакт с клиентами различных типов. Общение с «трудными» клиентами.

Особенности общения с клиентами по телефону.

4. Процесс продажи. Семь фаз коммерческой беседы.

Подготовка. Начало разговора: как привлечь внимание.

Установление контакта с клиентом.

Анализ потребностей клиента. Виды эффективных вопросов. Техника постановки вопросов. Вопросы, которые не следует задавать.

Предложение. Использование знаний о свойствах, преимуществах и ценности предложения для эффективной аргументации. Аргументация, направленная на главный мотив покупки.

Работа с возражениями клиентов. Виды возражений и принципы работы с ними. Составление банка возражений. Стратегии ответов на возражения.

Проверка готовности клиента к заключению сделки. Подведение клиента к заключению сделки.

Усиление. Установление долгосрочных отношений с клиентами.

Пролонгированный или вновь заключенный агентом договор ДМС после проверки и визирования инспектором 1 категории попадает к другому инспектору, в обязанности которого входит учет и ведение заключенных договоров. За введение в базу данных списков застрахованных и подготовку полисов отвечает оператор. Кроме того, существует сотрудник, занимающийся ведением договоров, т.е. разрешением всех возникающих у клиентов вопросов, организацией консультаций для клиентов и т.п.

Инспекторы 1 категории периодически или по требованию начальника отдела подают отчет о проделанной работе, количестве заключенных договоров, пришедших взносах и т.д.

В случае если договор заключается инспектором 1 категории или начальником отдела он сразу попадает к инспектору для учета и ведения. Взаимодействие отдела страхования с другими отделами осуществляют инспектор 1 категории и начальник отдела.

Рассмотрим, как должно осуществляться взаимодействие реорганизованного отдела ДМС с аналогичными структурами в филиалах.

Структура управления филиалом предполагает, что в подчинении у ведущего специалиста отдела страхования филиала будет находиться 2 инспектора, которые будут заниматься развитием агентской сети и заключением новых договоров ДМС, а также текущей работой (оформление документации, ведение договоров ДМС, сопровождением VIP-клиентов, организация восстановительно-реабилитационного лечения и т.д.).

Ведущий специалист отдела страхования филиала должен ежемесячно предоставлять начальнику отдела страхования отчет о проделанной работе, заключенных договорах, а также план работы на предстоящий период. Начальник отдела страхования определяет финансовый план филиала, производит постановку задач, контролирует степень выполнения поставленного плана.

Полезные статьи:

Сущность страховых взносов и виды страховых премий
Страховой взнос может быть рассмотрен с экономической, юридической и математической точки зрения. Экономическая сущность страхового взноса проявляется в том, что он представляет собой часть национального дохода, который выделяется страхователем целью гарантии его интересов от вредоносного воздейств ...

Операции доверительного управления
Гражданский кодекс РФ содержит понятие "доверительное управление", оно "не влечет перехода права собственности к доверительному управляющему" (п.4 ст. 209). Управляющий, не становясь собственником этого имущества, тем не менее получает возможность в определенных договором рамках ...

Услуги по управлению портфелями
Клиент инвестиционного банка, обладающий определенным количеством свободных финансовых ресурсов, имеет возможность разместить их на финансовом рынке. Он может сделать это самостоятельно, обращаясь к инвестиционному банку как к брокеру и, используя его рекомендации, а может и доверить размещение и п ...