Оптимизация организационной структуры МСК «АсСтра»

Другие материалы » Финансовая устойчивость страховых компаний » Оптимизация организационной структуры МСК «АсСтра»

Страница 2

Умение продавать страховые полисы и представлять перед покупателями свой товар требует от человека разных навыков и способностей, это нелегкая наука. Но она по силам тем, кто обладает высокой работоспособностью коммуникабельностью, гибкостью мышления и ориентирован на успех.

Более половины клиентов покупают страховой полис даже не у компании, а у конкретного ее сотрудника, который смог расположить к себе клиента, понял его проблемы и помог найти им достойное решение. Т.е. во многих случаях постоянный клиент является клиентом страхового агента, а не компании. Именно его предложение и выслушивает клиент.

Если страховой компании удалось сформировать положительное общественное мнение относительно своей порядочности, агенту будет трудно противостоять мнению клиента и «увести его на сторону». И наоборот, будет легко убедить клиента заключить договор именно с вашей компанией.

С точки зрения теории массового обслуживания, страховые агенты являются для страховщика каналами обслуживания потребителей. Чем этих каналов больше, тем успешнее деятельность страховой компании.

Для успеха страховой компании имеет значение не столько уровень подготовки административного персонала, сколько уровень подготовки агентской сети, уровень страховой компетентности всех агентов и партнёров страховой компании. Качество подготовки страхового продукта должно быть высоким, но не менее важно, чтобы при доведении его содержания до клиента происходили минимальные искажения. Обеспечить минимальные искажения, а тем самым повысить вероятность страховой сделки можно путём обучения страховых агентов и сотрудников компании.

Таким образом, для любой компании, в том числе и страховой огромное значение имеет «качество» работающего в ней персонала.

Создание агентской сети предполагается осуществлять в несколько этапов:

· Отбор кандидатов в агенты.

· Обучение.

Ответственными за обучение агентов будут начальник отдела страхования и инспектор 1-й категории, которые ознакомят кандидатов с материалами, продемонстрируют технологию ведения переговоров, осуществления встреч с клиентами. Учебными материалами для агентов будут служить программы и разработанный образец ведения телефонного звонка и беседы, а также полевые тренинги.

Сроки обучения агента не должны превышать два месяца, т.к. если за это время агент не смог проявить свое умение вести переговоры и заключать договора, обучать его дальше не имеет смысла, это – лишние финансовые потери.

· Найм или отказ агенту в сотрудничестве. В данном случае решение принимается начальником отдела ДМС на основе навыков и способностей, проявленных агентом за время обучения.

Создание агентской сети для такого вида страхования как ДМС является трудным, но достаточно перспективным направлением развития. Это связано, во-первых, с тем, что агент должен обладать определенными навыками ведения переговоров, уметь правильно отвечать на поставленные вопросы, хорошо понимать сущность добровольного медицинского страхования. Во-вторых, проблема заключается в низкой страховой культуре населения, одни не понимают сущности и необходимости добровольного медицинского страхования, а другие не верят в «бесплатную медицину».

Для уже отобранных страховых агентов целесообразно проводить различные тренинги по продажам. Примерная методика таких тренингов приведена ниже.

Страницы: 1 2 3 4 5

Полезные статьи:

IPO: основные признаки и виды
До развития кризисных явлений роль IPO как источника привлечения капитала в российскую экономику усиливалась. Так, только за четыре предкризисных года (2004-2007гг.) объем IPO российских компаний увеличился в 29 раз, а количество – более чем в 4 раза. В то же время в нашей стране отсутствует единая ...

Государственное регулирование и самоуправление РЦБ в развитых странах
Рынок государственных ценных бумаг подвергается жесткому контролю и регулированию со стороны органов как законодательной, так и исполнительной власти. Методы подобного регулирования в развитых странах имеют общие черты: 1. разработка и принятие законодательных мер; 2) наделение полномочиями существ ...

Уровни банковской системы
История становления и развития банковского дела свидетельствует о том, что совокупность банковских организаций может существовать, и существовала в трех формах. Первая форма была представлена множеством независимых друг от друга кредитных организаций, каждая из которых была вправе выполнять любые и ...

Навигация

Copyright © 2020 - All Rights Reserved - www.mostbanks.ru