Оптимизация организационной структуры МСК «АсСтра»

Другие материалы » Финансовая устойчивость страховых компаний » Оптимизация организационной структуры МСК «АсСтра»

Страница 2

Умение продавать страховые полисы и представлять перед покупателями свой товар требует от человека разных навыков и способностей, это нелегкая наука. Но она по силам тем, кто обладает высокой работоспособностью коммуникабельностью, гибкостью мышления и ориентирован на успех.

Более половины клиентов покупают страховой полис даже не у компании, а у конкретного ее сотрудника, который смог расположить к себе клиента, понял его проблемы и помог найти им достойное решение. Т.е. во многих случаях постоянный клиент является клиентом страхового агента, а не компании. Именно его предложение и выслушивает клиент.

Если страховой компании удалось сформировать положительное общественное мнение относительно своей порядочности, агенту будет трудно противостоять мнению клиента и «увести его на сторону». И наоборот, будет легко убедить клиента заключить договор именно с вашей компанией.

С точки зрения теории массового обслуживания, страховые агенты являются для страховщика каналами обслуживания потребителей. Чем этих каналов больше, тем успешнее деятельность страховой компании.

Для успеха страховой компании имеет значение не столько уровень подготовки административного персонала, сколько уровень подготовки агентской сети, уровень страховой компетентности всех агентов и партнёров страховой компании. Качество подготовки страхового продукта должно быть высоким, но не менее важно, чтобы при доведении его содержания до клиента происходили минимальные искажения. Обеспечить минимальные искажения, а тем самым повысить вероятность страховой сделки можно путём обучения страховых агентов и сотрудников компании.

Таким образом, для любой компании, в том числе и страховой огромное значение имеет «качество» работающего в ней персонала.

Создание агентской сети предполагается осуществлять в несколько этапов:

· Отбор кандидатов в агенты.

· Обучение.

Ответственными за обучение агентов будут начальник отдела страхования и инспектор 1-й категории, которые ознакомят кандидатов с материалами, продемонстрируют технологию ведения переговоров, осуществления встреч с клиентами. Учебными материалами для агентов будут служить программы и разработанный образец ведения телефонного звонка и беседы, а также полевые тренинги.

Сроки обучения агента не должны превышать два месяца, т.к. если за это время агент не смог проявить свое умение вести переговоры и заключать договора, обучать его дальше не имеет смысла, это – лишние финансовые потери.

· Найм или отказ агенту в сотрудничестве. В данном случае решение принимается начальником отдела ДМС на основе навыков и способностей, проявленных агентом за время обучения.

Создание агентской сети для такого вида страхования как ДМС является трудным, но достаточно перспективным направлением развития. Это связано, во-первых, с тем, что агент должен обладать определенными навыками ведения переговоров, уметь правильно отвечать на поставленные вопросы, хорошо понимать сущность добровольного медицинского страхования. Во-вторых, проблема заключается в низкой страховой культуре населения, одни не понимают сущности и необходимости добровольного медицинского страхования, а другие не верят в «бесплатную медицину».

Для уже отобранных страховых агентов целесообразно проводить различные тренинги по продажам. Примерная методика таких тренингов приведена ниже.

Страницы: 1 2 3 4 5

Полезные статьи:

Кто и зачем придумал НЛП
НЛП создавалось с целью оказания помощи пациентам в решении их психологических проблем. Это направление психотерапии - довольно молодое: первые работы появились лишь в 1975-1977 годах, "Отцами" НЛП являются американские психом. ч и Д. Бэндлер и Д. Гриндер. Материал об НЛП взят из книги &q ...

Понятие эмиссии
Эмиссия (emission) – выпуск в обращении денежных средств и ценных бумаг. Эмиссия денежных средств регулируется законодательством и осуществляется государством, которое распределяет эту функцию между центральным банком и казначейством. Центральный банк выпускает кредитные деньги – банковские билеты ...

Основные проблемы и пути развития банковской системы России
30 декабря 2001 года Правительство и Центральный банк Российской Федерации приняли «Стратегию развития банковского сектора РФ». Впервые за 12-летнюю историю современной российской банковской сферы появился системный программный документ денежных властей. В названной «Стратегии .» были определены ос ...

Навигация

Copyright © 2021 - All Rights Reserved - www.mostbanks.ru